Ideas Para Ganar Nuevos Clientes

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en Finanzas

Escrito por Lic. Augusto Diego Berard
Consultor de empresas
www.pampamarketing.com

Todas las empresas viven y crecen, gracias a los ingresos que generan las ventas.

Dada la importancia fundamental que tiene el intercambio comercial, deseo resaltar algunos puntos a tener en cuenta, que siempre son de utilidad para vender más y ganar nuevos clientes.

Tenga siempre a mano, una lista de candidatos

Muchas veces escucho hablar sobre lo maravilloso y excelente que son los productos de una empresa.

Desde el punto de vista del vendedor, su producto es el mejor de todos, el único y no existe nada igual.

Cuando pregunto: A qué mercado va dirigido este producto (tangible o intangible), la respuesta no siempre es tan convincente como cuando se habla del producto en sí mismo.

Si pregunto: A qué empresas le puede interesar este producto. Recibo como respuesta, un silencio, que lo dice todo.

Si pregunto: ¿Me podrías mencionar 100 empresas potenciales, a las que tu producto les podría interesar?

La respuesta más escuchada es: no tengo esa información. Tendría que investigar, pero es difícil saber con certeza, quienes serían potenciales clientes.

Conclusión: Se comete el error, de trabajar mirando para adentro de la empresa, en lugar de trabajar sobre las necesidades del mercado y los potenciales clientes.

Se crean productos, sin saber si tienen mercado o si son competitivos. No se conocen los precios de la competencia ni sus productos. No existe planificación, ni una visión objetiva del negocio.

Se trabaja sin un rumbo claro y definido, mirando solo el día a día.

Si se mantiene esta forma de trabajo, es muy probable que la empresa no sobreviva en un mundo sumamente competitivo y globalizado.

Solución propuesta: tener siempre una lista de candidatos, con nombre y apellido, de las empresas a las que hay que contactar y de sus referentes.

Una vez organizada la lista, comenzar a realizar los contactos y las primeras consultas.

Las llamadas o los correos electrónicos que se envíen, tienen que tener como objetivo, recabar información y conocer en detalle las necesidades del potencial cliente.

No sirve de mucho presionar la venta en los casos de negocios entre empresas. Las relaciones se van construyendo de menor a mayor y hay que saber respetar los tiempos del cliente y conocer la cultura de compra que tiene.

Utilizar un lenguaje educado y mantener la serenidad en las llamadas telefónicas, va a ir creando el clima de negocios, requerido para cerrar la primera venta.

La lista de potenciales clientes, marca el rumbo y la orientación del trabajo.

Hay que mantenerla actualizada y alimentarla con nuevas empresas cada día.

Los potenciales clientes, son ilimitados, en un mundo global. Aplicando la imaginación, se pueden descubrir nuevos nichos de mercado. Solo es necesario ser creativo y trabajar en consecuencia.

Las comunicaciones modernas, permiten llegar a bajo costo, a los lugares más remotos del planeta.

 

Visitas personales y comportamiento proactivo:

No hay que esperar a que los clientes llamen, para ganar nuevos negocios. En un mundo globalizado y altamente competitivo, la actitud proactiva, es fundamental para sobrevivir y crecer.

Salir de la comodidad de la oficina y generar encuentros cara a cara con los clientes, es obligatorio en el mundo empresario.

Las visitas y reuniones personales, tienen como objetivo, conocer en profundidad al cliente y su entorno.

También son fundamentales para que nos conozcan y para demostrar la vocación de servicio que tenemos como vendedores.

El ser humano, que hay detrás de un puesto gerencial o ejecutivo, es el que toma las decisiones. Esas decisiones se basan en criterios subjetivos en muchos casos. No solo se tiene en cuenta el producto a contratar o comprar. La gente que rodea al producto, marcan el valor agregado y hacen a la diferencia.

El comprador va a elegir al proveedor, teniendo en cuenta estos principios subjetivos, que rodean al producto.

 

Usar más el e-mail y menos el teléfono:

El tiempo es oro y hay que aprovecharlo lo mejor posible.

Evite hablar por teléfono o atender el teléfono, por cuestiones poco importantes.

Eduque a los clientes, para que se comuniquen con usted, por correo electrónico.

Lo que esta escrito, es más difícil de ser mal interpretado y disminuye los errores.

Si recibe un pedido o fija un precio por escrito, es mejor que hacerlo por teléfono.

Las llamadas telefónicas, tienen que ser utilizadas para casos de urgencia y por cuestiones realmente importantes.

Trabajar utilizando el correo electrónico o e-mail, aumenta la productividad y mejora los resultados.

Para contactar a nuevos clientes, también el mail es importante. Se sugiere hacer el primer contacto por este medio y avisar al candidato, de los motivos del mismo. En el correo electrónico.

El uso del correo electrónico, permite mantener informado a varios integrantes de la organización y mejora la comunicación interna.

 

Transmita entusiasmo, alegría y optimismo:

Transmitir entusiasmo y alegría, genera más negocios. El cliente lo percibe y mejora el clima de la negociación.

La actitud positiva, dentro y fuera de la organización, redundará en nuevas oportunidades de negocio y mejores ventas.

El entusiasmo se tiene que trabajar día a día. No hay que dejarse vencer por el entorno y la mala onda.

Si hay crisis, hablar de la misma todo el día, genera más crisis. No se solucionan las crisis hablando. La solución se basa en seguir adelante, a pesar de los obstáculos, sin caer en el clima generalizado.

Crisis significa oportunidades, para aquellos que con entusiasmo, siguen adelante.

 

Frases que son comunes escuchar y habría que evitar:

Frente a la consulta: cómo anda?

Respuesta: acá andamos. Esta respuesta, es totalmente negativa y desnuda una falta total de rumbo y objetivos claros.

Respuestas adecuadas: Estoy muy bien! Estoy espectacular! Estoy excelente!

 

Utilice el humor, para crear un clima positivo en su entorno:

Si el día se presenta muy frío, con temperaturas bajo cero y todos sus compañeros de trabajo o los clientes que visita, hablan de lo mismo, usted puede anular esa mala onda con la siguiente frase:

Estoy muy bien. No siento nada de calor.

Usar la frase contraria, en días de calor agobiante.

Buscar el lado positivo, siempre da buenos resultados.

Practicar estas técnicas, hace que se incorporen a su personalidad gradualmente y lo ayudarán a sobrepasar situaciones difíciles.

El vendedor es líder de si mismo y transmite esta actitud positiva, para generar más ventas.

 

No pierda tiempo:

El tiempo es escaso y es el recurso más valioso que tenemos.

Planifique la jornada de trabajo y no se detenga hasta completar las tareas.

Ordene los horarios y avance sobre el trabajo planeado.

 

Reflexione:

Tome 30 minutos al día, para estar tranquilo y  sin interrupciones laborales. Reflexione sobre el rumbo de su empresa y su actividad laboral.

Logre una visión desde afuera del día a día, para poder corregir errores y orientar el rumbo correctamente.

La situación actual en la que vive, ha sido creada por usted. También el futuro, se regirá por la ley universal de la atracción.

 

Solicite opinión a los clientes:

A los clientes, les gusta ser escuchados y comprendidos. Para ello, es necesario escucharlos y diseñar soluciones a medida de sus necesidades.

Una buena manera de hacerlo y a muy bajo costo, es enviar por e-mail, un escrito, consultando sobre este tema, y esperar la respuesta.

Las respuestas que reciba, serán de utilidad, para la correcta toma de decisiones.

Preguntar denota humildad y ganas de conocer la opinión del prójimo.

 

Una propuesta de trabajo, sería la siguiente:

Estimado XX (dirigir el mail a una persona en particular y colocar el nombre de pila y/o el apellido. No enviar mails despersonalizados. Es de mal gusto y poco profesional):

Me gustaría tener tu valiosa opinión, sobre mi gestión de ventas y los productos que comercializo.

Estoy interesado en mejorar la rentabilidad de la empresa y la satisfacción de los consumidores, basado en la opinión de mis clientes actuales y los potenciales.

Sería de mi interés, tener tus comentarios, para poder incorporar los mismos a mi trabajo diario.

Agradezco la posibilidad de estar en contacto contigo y quedo a disposición.

Saludos cordiales.

 

Firmar el mail, con Nombre, Apellido y todos los datos de contacto: Razón social, domicilio y código postal, teléfono/fax, dirección de correo electrónico.

 

Todos los mails que se envían, tienen que tener esta información.

También se sugiere, agregar la dirección de la página web de la empresa, al pie de la firma.

Utilizar las respuestas recibidas, para evaluar la gestión y el rumbo del negocio.

La falta de respuestas, también son respuestas. El silencio o la negación de los clientes, a responder, pueden significar:

-Desinterés: no le interesa al cliente y no se compromete con la gestión.

-Disconformidad: si el cliente no responde, puede estar disconforme con alguno de los productos y servicios y se encuentra enojado o con ganas de cambiar de proveedor.

-No tiene tiempo: no valora la gestión y no pierde su tiempo, en responder sobre la misma.

Conclusión: Para ganar nuevos clientes y mantenerlos, es necesario trabajar con inteligencia y visión integral del negocio. Los recursos humanos, son la base de todo éxito y marcan la diferencia con la competencia. El entrenamiento permanente y la adaptación al cambio, hacen que las empresas crezcan y sean exitosas.

Buscar puntos de vista externos a la empresa, ayuda a lograr una visión integral del negocio y corregir errores.

El empresario que no asume la necesidad de competir en un mercado global, se puede sorprender al momento de descubrir que perdió clientes y sin conocer los motivos de estas pérdidas.

La apertura mental del líder y de los integrantes de las empresas, permite descubrir oportunidades latentes y corregir el rumbo, para adaptarlo al mercado.

No hay empresas para toda la vida. Todo cambia y se modifica a un ritmo vertiginoso.

Las nuevas tecnologías y los resultados de un mundo globalizado, son la fuente de estos cambios del siglo 21.

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