Ventas y Negocios en Tiempo de Vacaciones

por admin

en Finanzas

Escrito por Lic. Augusto Diego Berard
Consultor de empresas
www.pampamarketing.com

En los meses de diciembre, enero y febrero, en Argentina y en muchos países de América Latina, se generan cambios en el escenario de los negocios.
Los ejecutivos y empleados, se muestran más dispersos que lo habitual. El agotamiento del año laboral, se siente en aquellos que aún no salieron de vacaciones.
Hay menos gente en las ciudades y las decisiones importantes que toman las empresas y empresarios, se dilatan.
Falta gente en sus puestos de trabajo y los procesos se vuelven más lentos.
El empresario necesita reducir y mitigar el costo de la temporalidad, buscando que sus ventas sean más estables, durante todo el año.
Las altas temperaturas también influyen el los ánimos y los comportamientos sociales.
Los chicos no van clases y hay cambios en las familias.
Los organismos oficiales trabajan más lento de lo habitual y hay feria judicial durante enero.
Todo este clima general, es el que tiene que estar previsto desde las empresas, para planificar acciones específicas y para aprovechar las nuevas oportunidades que se presentan en tiempos de vacaciones.

Qué debería hacer frente a este escenario:

Los meses que involucran las fiestas de fin de año y el período habitual de descanso, se tienen que tomar como el momento propicio para planificar y pensar.
Escribir y proyectar las futuras ventas, es una herramienta fundamental para que los negocios se concreten.
Improvisar y vivir el día a día, es una mala opción.
Los empresarios y ejecutivos exitosos, proyectan a corto, mediano y largo plazo, sus objetivos y metas.
Visualizar distintos escenarios futuros y escribir las acciones a seguir, se utiliza para disminuir el impacto de los potenciales riesgos y para trabajar en forma serena y asertiva.
Pensar sin escribir los lineamientos a seguir, no tiene mucho sentido.
Lo que se escribe y se coloca en una pizarra y a la vista, nos recuerda el rumbo día a día.
Hay que luchar contra la imprevisión y lo urgente.
“Primero lo importante y luego lo urgente”, según el ex alcalde de la ciudad de New York, Rudi Giuliani, escritor y conferencista de negocios (desde su retiro de la función pública).

1-Planificar

Preguntas a realizar y responder a principio de año, sobre las 4 variables controlables del marketing mix:

-Producto:

-¿cuántos productos voy a comercializar en el año?
-¿qué línea de productos tiene baja rotación y poca rentabilidad?
-¿debería discontinuarla o reformularla?
-¿voy a introducir nuevos artículos a mi oferta actual?
-¿los productos que fabrico, son exportables?

Precio

¿Voy a seguir los cambios inflacionarios, aumentando los precios al ritmo de la inflación o voy a asumir una parte de los mismos en los costos, reduciendo mi rentabilidad?
¿Se incrementarán los salarios de mis empleados por medidas que implemente el gobierno? ¿En qué porcentaje y cómo va a influir este cambio en la actividad del negocio?
¿La fijación de los precios de venta de los productos, se hará tomando solo en cuenta los costos fijos, los costos variables y los costos indirectos, o se fijarán tiendo en cuenta a la competencia, el producto y otras variables comerciales?

Promoción: publicidad y política de comunicación.

-¿qué retorno de la inversión publicitaria obtuve durante el período anterior?
-¿en qué medios voy a anunciar mis productos y por qué?
-¿qué porcentaje de las ventas, asignaré a la inversión publicitaria?
-¿en qué medios estaré presente?
-¿voy a reformular el sitio web de mi empresa? ¿Qué obsolescencia planeada tendrá el sitio y por qué?

Plaza: mercado y canales de comercialización

-¿sumaré nuevos canales comerciales?
-¿qué distribuidores o representantes generan la mayor cantidad de ventas?
-¿qué incentivos aplicaré a los distribuidores, para que ofrezcan mis productos, por sobre los de la competencia?
-¿la actividad de mi empresa, soporta nuevos competidores o la llegada de productos del exterior?
-¿voy a buscar nuevos clientes en el exterior?

2-Duplicar los contactos:

Aprovechar que las empresas tienen una actividad menor, para duplicar las relaciones y contactos comerciales.
Los ejecutivos y empresarios, tienen más tiempo libre y esto permite generar nuevas reuniones y crear vínculos personales.
Una actitud proactiva es fundamental para lograr negocios estables en el tiempo.
Salir de la comodidad de la oficina, para presentarse y crear nuevos vínculos.

3-Buscar clientes o proveedores en el exterior

La estacionalidad se puede mitigar teniendo clientes fuera del país.
El mundo no duerme y siempre hay actividad en algún lugar del planeta.
Aproveche el tiempo y busque nuevos contactos en el exterior.
Utilice el mail y el skype, como sus aliados de negocios.
Realice presentaciones espontáneas de sus productos y de la actividad de su empresa.
Conozca gente y empresarios en el exterior.
Una red de contactos, es la base de trabajo de todo ejecutivo y empresario exitoso.
Viaje y participe de misiones comerciales, junto a empresarios y profesionales afines a su actividad.
Arme alianzas con empresarios colegas de otros países. Conozca sus perspectivas de negocios y sus claves del éxito.
Las empresas internacionalizadas, mitigan fácilmente la temporalidad y los riesgos de estar en un solo o pocos países.
La internacionalización, permite reducir costos productivos en muchos casos. Se busca producir en zonas o países con mayores facilidades y comercializar en aquellos con mayor de compra.

4-Pensar en positivo
Transmita un pensamiento positivo a sus empleados o colaboradores cercanos (cliente interno). No lleve sus bajones o preocupaciones a la oficina. No sirve de nada y no aporta nada a su negocio. Solo lo perjudica.
Transmita el entusiasmo por haber tenido un buen año de trabajo y por tener proyectos positivos para el año que se inicia.
Fomente los comentarios y aportes positivos de los clientes.

5-Actuar

No pierda el tiempo. Utilice la agenda y regule los horarios.
Hablar y entrar en discusiones o charlas sin sentido, es muy común en el ambiente de trabajo.
Haga que su equipo, sea eficiente y genere compromiso. Ponga en acción la creatividad y haga cambios positivos.
Evite estar con gente negativa o quejosa.
No se contagie.
Actúe y busque alcanzar los objetivos propuestos día a día.

6-Fomentar el teletrabajo

Capacite al personal de su organización y fomente el trabajo a distancia.
No hace falta que el empleado este en su escritorio, para que haga su trabajo.
Logre el compromiso y trabaje por objetivos con el personal.
La utilización de una PC en el hogar del colaborador, le permitirá trabajar y cumplir. Va a lograr fidelidad del trabajador y mejoras en el rendimiento.
Las grandes empresas mundiales, utilizan el teletrabajo, para generar mejores resultados.
Si el trabajador puede estar en su hogar, junto a sus hijos y seres queridos, cumpliendo con sus objetivos laborales, va a estar conforme y no va a rotar en busca de mejoras laborales.

7-Mejorar la comunicación del equipo

Los meses de vacaciones, son ideales para mejorar la comunicación interna.
Busque que sus empleados se conozcan mejor y puedan compartir distintas experiencias personales.
La mejor comunicación, redunda en mejores resultados.
El clima laboral positivo, es el resultado de una política de recursos humanos. No es casualidad.
Almuerce con sus colaborares o clientes.
Conozca las necesidades de sus colaboradores, sus sueños y sus preocupaciones.

8-Organizar la información

Aproveche para seleccionar la información relevante y eliminar aquella poco importante.
La información debe ser de fácil acceso y tiene que estar organizada para la rápida toma de decisiones.
En tiempos de actividad moderada, se puede utilizar el tiempo en esta actividad de organización.
Implemente sistemas de seguimiento de clientes y análisis del negocio (CRM)

9- Flexibilizar los horarios y la vestimenta

Permita el uso de ropa cómoda y deje de lado la corbata de ser posible..
Las altas temperaturas, obligan a las empresas, a adaptar nuevas normas de vestimenta para su personal.
La flexibilidad, se puede implementar en los horarios de trabajo. En horas de la mañana es mejor hacer actividades fuera de la empresa y visitar clientes actuales o potenciales.

Para reflexionar y siempre tener presente en las ventas

Presupuestar no es vender

La confección de los presupuestos, demandan tiempo. El tiempo es valioso y se puede mensurar en dinero.
Si la fuerza de ventas, utiliza horas de su valioso tiempo, en la confección de presupuestos, se esta trabajando mal.
Solo hay que presupuestar, para cumplir con la formalidad requerida por el cliente y cuando la venta esta cerrada o se presume cerrada.
Presupuestar NO es vender.
El empresario tiene que capacitar a su equipo comercial, para que sepa negociar y cerrar negocios. No para hacer presupuestos que nunca se traducen en negocios cerrados.
Para vender y cerrar ventas, hay que saber escuchar al cliente y conocer en profundidad las motivaciones para realizar la compra.
Preguntar en lugar de explicar y hablar, es básico y fundamental.
No presupueste, si no está seguro de conocer bien al cliente y sus necesidades.
No presupueste sin estar seguro de poder vender.
No pierda tiempo. Escuche y analice.

Sin rumbo cierto, no hay viento favorable

Planifique y marque un rumbo. Hacia dónde va la organización y en qué plazos se estima se alcanzarán los objetivos.
Escribir los objetivos y los plazos es básico y fundamental. Transmitir el rumbo a todos los miembros del equipo y los pasos a seguir.
Muchos empresarios no comunican a su equipo el rumbo o el camino a seguir.
Este es un grave error. Los empleados buscan seguridad a futuro y compromiso en el líder.

Actitud proactiva

Vender no es atender el teléfono y despachar pedidos.
La actividad comercial demanda trabajo y acciones proactivas.
Visitar y contactar potenciales clientes en forma ordenada y profesional.
Armar redes de contactos y trabajo.
Influir en toda la organización, para lograr compromiso y clima positivo.
Las oportunidades son ilimitadas y hay que salir a buscarlas.

Las personas hacen la diferencia

El éxito se basa en el equipo y en las personas que lo conforman.
Personas capacitadas y con objetivos claros, hacen la diferencia en el mercado.
El aprendizaje tiene que ser permanente y debería ser fomentado en todos los niveles de la organización.

Conclusiones

No importa el calor, el frío, las vacaciones o la estacionalidad. Siempre hay oportunidades favorables, para todo aquel que las sabe aprovechar.
Hay que tener la capacidad de ver, donde otros no ven y actuar.
La acción genera oportunidades y buenos negocios siempre.

No se permiten comentarios

Artículo Anterior:

Siguiente Artículo