Algunos Errores de Ventas

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Hablar en lugar de escuchar: el vendedor que habla y despliega un monólogo frente al cliente, no logra conocer las necesidades que este tiene y por este motivo, no cierra ventas. El que más cierra ventas, siempre es el que mejor escucha.

En las presentaciones, hay que llevar un ritmo cordial y acorde con el candidato con el que se está negociando. Adaptar el comportamiento, según el cliente y la situación de ese único momento.

Presupuestar, no es vender: muchos vendedores salen de la entrevista, con el compromiso de enviar un presupuesto. Llegan a la empresa y le comentan a su jefe, que les fue bien y que tienen que enviar un presupuesto. Nunca o pocas veces venden. Pierden muchas horas del día, armando presupuestos maravillosos, que solo sirven en beneficio del cliente.

El error cometido, es no haber recabado información en la entrevista personal con el cliente y no haber preguntado. Consultar sobre qué idea de precios tiene o qué presupuesto recibió de la competencia, es básico y decisivo a la hora de vender.

Hay que utilizar la sutileza, y llegar a conocer a fondo las motivaciones del cliente. Las propuestas tienen que ser claramente diferenciadas de las competencia y el cliente las debe percibir como únicas y a su medida.

En la entrevista, hay que preguntar. Enviar un presupuesto, no vende. Los presupuestos tienen su momento dentro de la negociación. Muchas veces, el presupuesto se utiliza por el cliente, para comparar precios de sus actuales proveedores y para negociar mejoras con los mismos.

El cliente que solo quiere un presupuesto y no brinda información, solo busca ventajas para si mismo. No quiere comprar. Hay que vencer el miedo a preguntar. Ponerse del lado del cliente y ayudarlo a tomar una decisión de compra. Asesorarlo y mostrarle las diferencias que brindan los productos con respecto a la competencia.

El precio es poco importante, si se demuestran las ventajas y beneficios de los productos.

Escrito por Lic. Augusto Diego Berard
Consultor de empresas
a.berard@pampamarketing.com
www.pampamarketing.com

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