Técnicas de Cierre de Ventas

por admin

en Ventas

Asumir la venta como realizada: El vendedor visita al cliente y durante toda la entrevista, se muestra distendido y convencido de que la venta se ha concretado.
No da lugar a objeciones y solo trata de ultimar los detalles de la operación.
Pide el dinero con naturalidad y arma el recibo de pago sin dudarlo.
Frente a la actitud y comportamiento del vendedor, el cliente se siente seguro de lo que esta pagando y cierra la operación, satisfecho de la compra.
Actitud y comportamiento ganador, que solo permite el SI como respuesta.

Entregar la mascota para que el cliente la cuide:
Toda decisión de compra, conlleva riesgos y stress.
Para que el cliente se enamore del producto y se encariñe con el, solo hay que dejarlo en su oficina, para que lo pruebe y conozca sus beneficios.
Cuando el vendedor regrese, a retirar el producto, solo tiene que preguntar la forma en qué el cliente va a pagar y tomar el dinero.
La decisión de compra, ya había sido tomada anteriormente.
Este cierre, se utiliza en muchos productos de venta directa, y es muy efectivo.
El cliente se encariña con la mascota y no la quiere devolver cuando aparece su dueño.

Solo dos alternativas: preguntar y cerrar la venta, dando opción a la alternativa A o B y dando por sentada la decisión positiva de compra.
Al momento en que se acerca el cierre, preguntar:
¿Va a pagar con tarjeta o efectivo?
¿Entregamos el producto en su casa o en la oficina?
¿Va a llevar 20 o 40 unidades?

Pedir ayuda al cliente: el vendedor realiza todos los esfuerzos por convencer al cliente, para que compre el producto y no lo logra.
Aplica todas las técnicas de cierre y sigue sin obtener una respuesta positiva.
Finalmente, la entrevista termina, luego de 25 minutos de negociación.
A partir de este momento, el cliente baja la guardia y despide al vendedor con un cordial saludo.
Deja la presión que sufrió de lado y se siente contento por no haber comprado.
El vendedor hace los primeros pasos fuera de la oficina del cliente y comienza a tomar distancia.
Repentinamente, se da vuelta y regresa.
Le pregunta al cliente: estimado cliente. No he podido concretar la venta de mi producto y me gustaría contar con su ayuda.
El cliente se sorprende por la propuesta.
El vendedor continúa diciendo: le pido que me ayude a comprender los motivos de su negativa a comprar el producto, así puedo mejorar mis presentaciones y ser de utilidad a otros potenciales clientes. Me gustaría tener su valiosa opinión…

En este momento, el cliente va a empieza a hablar y a contar los verdaderos motivos por los que no compró.
Con esta información, el vendedor reajusta su propuesta y termina cerrando la venta.

Descuento de último momento:

Para lograr el cierre de la venta, se acude a otorgar un descuento especial y único.
La vigencia de la propuesta del descuento debe ser creíble y consistente. Se puede acudir a esta técnica de cierre, pocas veces al año, para evitar perder la credibilidad de la misma.

Ejemplo: Señor cliente, si compra un 50 % más de unidades en el día de hoy, recibe un descuento especial del 10 % sobre el total de la compra. Este descuento se otorga, por “renovación de stock”.

Escrito por Lic. Augusto Diego Berard
Consultor de empresas
a.berard@pampamarketing.com
www.pampamarketing.com

No se permiten comentarios

Artículo Anterior:

Siguiente Artículo