El Cierre de Ventas

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El cierre, es el acto por el cual se llega a un acuerdo dentro de la gestión de ventas.
Hay dos modalidades de cierre: parcial o total.
El cierre parcial, es el acuerdo de una parte del negocio y deja la puerta abierta, para seguir avanzando hacia el acuerdo total de la operación.
La gestión de ventas, implica una negociación y según la complejidad del acuerdo a alcanzar, se van concretando cierres parciales, hasta llegar al cierre total.
El cierre total de la venta, se produce cuando el cliente paga por el producto. Si no hay pago efectivo de la venta, no hay cierre total.
La orden de compra o la entrega de un cheque en parte de pago, no implican un cierre total de la venta. Solo el dinero en efectivo o la acreditación del mismo en la cuenta bancaria lo hacen.
Muchos vendedores festejan el momento en que reciben la orden de compra o un cheque en parte de pago. La desilusión llega si el cheque no tiene fondos o la orden de compra se anula.
En ventas, la realidad esta marcada por el dinero efectivo y no las promesas de pago.

Escenario de ventas

En la negociación, ambas partes buscan beneficios y se produce un conflicto de intereses, motivado por la obtención de los mismos.
El mejor negociador, se llevará la mayor porción de la torta.
La habilidad del vendedor profesional, marcará la diferencia entre un buen y un mal negocio.
En el proceso de las ventas, intervienen factores emocionales y psicológicos. Hay que saber escuchar y leer lo que quiere decir el oponente, para identificar los objetivos que este persigue.
El profesor de la Universidad de Harvard Willian Ury, reconocido conferencista y negociador, dice que hay que “subir al balcón”, para obtener una visión racional y en perspectiva de toda negociación. Sugiere no involucrarse sentimentalmente con el negocio, para no perder objetividad.

Causas por las que no se Cierran las Ventas
Si se falla en el cierre, hay que estudiar todo el proceso que se lleva a cabo y detectar los errores que se comenten.

Técnicas de Cierre de Ventas
Frente a la actitud y comportamiento del vendedor, el cliente se siente seguro de lo que esta pagando y cierra la operación, satisfecho de la compra.

Algunos Errores de Ventas
Hablar en lugar de escuchar: el vendedor que habla y despliega un monólogo frente al cliente, no logra conocer las necesidades que este tiene.

Actitud Mental de un Vendedor
La actitud mental positiva, es la que hace la mitad del trabajo exitoso en las ventas. Se gana antes de empezar a trabajar.

Escrito por Lic. Augusto Diego Berard
Consultor de empresas
a.berard@pampamarketing.com
www.pampamarketing.com

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