¿Qué Es El BATNA?

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en Glosario Financiero

BATNA son las siglas en ingles de Best Alternative to a Negotiated Agreement, en español “mejor alternativa a un acuerdo negociado” y es una estrategia que se aplica durante las negociaciones.

El BATNA es un curso de acción que se toma en caso de no llegar a ningún acuerdo de negocio en base a lo que se deseaba vender.

Cuando conocemos nuestro BATNA tenemos un respaldo para saber qué camino se puede tomar en caso de que la persona con la que estemos negociando no acepte nuestros términos.

Por ejemplo, un vendedor de una casa pide $1,000,000 por su propiedad, sin embargo a pesar de que ha
tenido muchas personas interesadas, nadie se anima a pagar ese precio. En este caso el vendedor aplica un BATNA para definir si puede aplicar algún descuento o facilidad de pago sin que le represente una perdida, tras aplicar el BATNA, en la siguiente negociación, el vendedor aclara que el precio de la casa es de $1,000,000 sin embargo está dispuesto a venderla en $900,000 o bien recibir el pago de $1,000,000 en dos partes.

El BATNA se determina antes de la negociación, y de hecho se recomienda siempre conocer cuál es nuestra mejor alternativa antes de ofrecer alguna facilidad.

El BATNA también nos ayuda a determinar en qué punto la negociación deja de ser buena para nosotros mismos, cuando no lo conocemos, es posible que terminemos por hacer una negociación menos favorable de lo que se podría haber obtenido.

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