Principios básicos de otorgamiento que no deben pasarse por alto al momento de revisar un de crédito.

Los últimos años han mostrado un serio y peligroso alejamiento de algunos principios básicos de crédito bancario y que son causales de quiebras y cierres de muchos bancos, entre ellos podemos mencionar:
Propósito del crédito: muchas veces y en muchos bancos es muy utilizado el término “para financiar capital de trabajo”, es decir, no se sabe exactamente los destinos de los fondos, perdiéndose de esta manera la calidad de la administración crediticia

Análisis del crédito

Repago del crédito: existen dos fuentes naturales de repago del crédito que son:

Primera salida: que se refiere a la generación de caja de la empresa, donde el propósito del crédito asume mucha importancia.
Segunda salida: la cual está compuesta principalmente por garantías. En este punto la experiencia en muchos países del mundo nos dice que se han otorgado créditos pensando en garantías, sin mirar el propósito y mucho menos la primera fuente de pago del crédito (flujo de caja). Por eso es muy importante direccionar la calidad y el propósito del análisis ya que no es lo mismo el punto de vista de un banquero que el de un inversionista.

En la gestión de riesgos pueden adoptarse mecanismos preventivos o defensivos y mecanismos curativos. Dentro de los procesos preventivos, que tienen el objetivo de evitar la asunción de riesgos por encima de la política de la empresa, se encuadran el análisis previo del cliente, la vigilia de riesgos, los informes comerciales, los sistemas de análisis financiero, el control de la deuda del cliente, los sistemas de control de límites, el scoring (especialmente aplicable a sistemas masivos según reglas estadísticas), etc. En los mecanismos curativos, tendentes a asegurar la recuperación de la deuda en las condiciones pactadas con el cliente, pueden incluirse los sistemas de cobertura, las fianzas, avales y garantías, los seguros de crédito, los sistemas de aviso de vencimiento, la gestión proactiva de incidencias, los sistemas de recobro y las acciones jurídicas.

De igual modo, el gestor de riesgos ha de estar atento a todas las fases del ciclo de la operación: vigilar la definición de límites de riesgo en el momento de las altas de clientes, controlar las condiciones de entrega y facturación del pedido, la gestión de albaranes, las incidencias en la facturación y el control de las condiciones y formas de pago al vencimiento.

En una fase de análisis previo se debe medir y calificar el riesgo, esto es, analizar y valorar las contingencias, cuantificando cuál se va a asumir con el cliente y qué valoración tiene el mismo, asignándose límites de riesgos. Para ello se aplicarán sistemas de gestión y modelos de análisis de riesgos, que van alcanzando cada vez mayor grado de automatización. En este proceso de análisis de la solvencia, el credit manager debe estar en permanente contacto no sólo con el departamento financiero sino también con el departamento comercial, pues debe tenerse presente que una venta no se perfecciona hasta el momento de su cobro, lo que implica una coordinación entre ambos departamentos que procure acuerdos con los clientes, coberturas adecuadas, cumplimiento de los límites de riesgo asignados, autorizaciones de excedidos, etc.
La gestión del riesgo precisa también de información externa que se obtendrá tanto de los registros oficiales como de empresas especializadas y burós de crédito.

Para llegar a fijar un límite de riesgo, que no es más que el resultado final del proceso de análisis, han de tomarse en consideración aspectos tales como la clasificación del cliente, su implantación en el sector, su volumen de negocio, su relevancia comercial respecto a la empresa, la rentabilidad final que genera y su solvencia técnica, cifrada en su comportamiento histórico de pagos, en su comportamiento externo, y el resultado de un análisis económico-financiero de los ratios, el balance, la cuenta de resultados, la información externa de empresas especializadas, etc.

Una de las técnicas más utilizadas en la valoración del riesgo para asignación de límites es el scoring, basado en la aplicación de técnicas estadísticas de análisis multivariable, con el objetivo de determinar las leyes cuantitativas que rigen la vida económica de la empresa. De este modo se determina el comportamiento en función de las variables con mayor potencia predictiva dada su correlación con el resultado, y con el peso de cada una de las variables dentro de cada riesgo considerado, se asigna una puntuación.

También se utiliza el rating, aplicando técnicas estadísticas de análisis cuantitativo y la opinión de expertos, otorgándose la puntuación en función de las variables consideradas como relevantes en el análisis y reviewuación del riesgo y ponderando cada una de ellas, para finalmente agrupar los riesgos puntuados en clases homogéneas, segmentando la población global en grupos de similar valoración.

Una vez debidamente valoradas y ponderadas estas variables según el modelo de análisis tomado, y efectuadas las oportunas correcciones en coordinación con el departamento comercial, se fijará el límite de riesgo del cliente que vendrá dado por el máximo quebrando económico que puede ocasionar en la empresa.

Las nuevas tecnologías aplicadas a este campo facilitan enormemente la actividad del gestor, permitiendo la automatización de procesos repetitivos y posibilitando la asignación de límites de riesgo por cliente de una forma fiable.

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Un aspecto de extraordinaria importancia en la gestión de los riesgos crediticios, es el relativo al análisis y revisión del riesgo, así como la clasificación de los clientes.

La calidad de la cartera de los préstamos es el riesgo crediticio, que depende básicamente de dos grupos de factores:

Factores internos.- que dependen directamente de la administración propia y/o capacidad de los ejecutivos de cada empresa.

Factores externos.- que no dependen de la administración, tales como inflación, depreciaciones no previstas de la moneda local, desastres climáticos, etc. aquí aparece como importante el estado de los equilibrios básicos macroeconómicos que comprometan la capacidad de pago de los prestatarios.

Este riesgo se mide por las pérdidas netas de créditos.

Entre los factores internos podemos enumerar los siguientes:

Volumen de créditos: a mayor volumen de créditos, mayores serán las pérdidas por los mismos.

Políticas de créditos: cuanto más agresiva es la política crediticia, mayor es el riesgo crediticio.

Mezcla de créditos: cuanta más concentración crediticia existe por empresas o sectores, mayor es el riesgo que se está asumiendo. Por ello se ha determinado que solamente el 20% del patrimonio de una institución financiera puede prestarse a un grupo económico o persona natural o jurídica, con el fin de precautelar la salud de los bancos y entidades financieras.

Concentración geográfica: económica, por número de deudores, por grupos económicos y por grupo accionario: por ello no hay duda que cualquier tipo de concentración de cartera aumenta el riesgo de una institución financiera.

La gestión de riesgos puede afrontarse de una forma masiva o adoptando criterios cualitativos. La gestión masiva es posible cuando existen miles o millones de clientes, encontrándose el cliente individualmente considerado falto o carente de excesivo valor, esto es, se acomete la gestión desde un proceso de insensibilidad y distanciamiento, de forma objetiva y aplicando la Ley de los grandes números, el número está por encima del individuo. Por el contrario, la gestión cualitativa, que tiene un carácter más personal e individualizado, tomando en consideración al individuo frente al número, es factible en empresas con menor número de clientes.

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Los criterios para analizar el riesgo crediticio han sido variables a través del tiempo. A principios de 1930 la herramienta clave del análisis fue el balance. A principios de 1952, se cambió al análisis de los estados de resultados, o sea, lo que más importaba eran las utilidades de la empresa. Desde 1952 hasta nuestros tiempos, el criterio utilizado se ha basado en el flujo de caja, esto es, se otorga un crédito si un cliente genera suficiente caja para pagarlo, ya que los créditos no se pagan con utilidad, ni con inventarios ni menos con buenas intenciones, se pagan con caja.

El análisis de créditos se considera un arte ya que no hay esquemas rígidos para realizarlo, por el contrario es dinámico y exige creatividad por parte del oficial de crédito o de negocios. Sin embargo, es importante dominar las diferentes técnicas de análisis de créditos y complementarlas con una buena cuota de experiencia y buen criterio, asimismo es necesario contar con la información necesaria y suficiente que nos permita minimizar el número de incógnitas para poder tomar la decisión correcta.

Análisis de crédito

Antes de querer hacer cualquier comentario al respecto es necesario conocer y entender el concepto de riesgo con el cual se convive a diario en una institución financiera.
En términos muy simples existe riesgo en cualquier situación en la que no sabemos con exactitud lo que ocurrirá a futuro.

Riesgo es sinónimo de incertidumbre, es la dificultad para poder predecir lo que ocurrirá.
En general, es importante conocer el riesgo en el ámbito financiero, ya que la mayoría de las decisiones financieras de importancia están basadas en la predicción del futuro y si éste no se da con base en lo que se había previsto, seguramente se habrá tomado una mala decisión.
Hay quienes se rehúsan a aceptar riesgos y quienes no son tan reacios, en todos los casos, la idea es asumir el menor riesgo posible, en la medida de las posibilidades.

Pero no siempre el riesgo es malo y se puede convivir con él a través de un incentivo. Es decir, aceptaremos más riesgo en la medida en que haya recompensa; es por ello que existe una relación muy estrecha entre riesgo y rentabilidad.

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Problema 3

El primer cheque “fue enviado” pero nunca llegó. Y lo mismo sucedió con el cheque con el cual repuso el primero.

Solución 3

No permitas que te vuelva a “enviar” otro cheque. Dile al cliente que mandarás a una persona de confianza a su oficina hoy por la tarde para recoger el dinero e insiste en que los pagos se hagan mediante cheque certificado o transferencia electrónica inmediata.

“Francamente a estas alturas pienso que se trata de un mentiroso, Y una vez que alguien ha perdido la credibilidad para ti, tienes que ponerle un alto”, opina Harms, experto en cobranza.

Aún así, sugiere que mantengas tu temperamento bajo control: “No dejes que el deudor saque a relucir tu peor parte. Si te gana la ira y le cuelgas el teléfono, estás perdido”.

Wideman coincide en que aunque no resulta productico perder el control, es este punto tienes que llamar a tu cliente y hacerle ver que falló en el cumplimiento de sus compromisos. No importa si ello echa por tierra el lazo entre ambos. “Si n o te pagan, no son buenos clientes”.

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Problema 2

El cliente se disculpa argumentando que asuntos personales le impidieron mantenerse al corriente.

Solución 2

Todos tenemos que lidiar con problemas serios que pueden distraer nuestra atención de la forma en que marcha la empresa. Ante esta situación, ten cuidado con el uso de la frase “negocios son negocios”, aconseja Harms. Las relaciones con los clientes generalmente se basan en un cierto sentido de conexión personal y es importante reconocerlo, pero sin dejar que la relación supere la necesidad de recibir tu pago.

El especialista también asegura que “hay que encontrar la manera de darle prioridad al pago, incluso cuando el cliente tenga problemas personales”. Para ello sugiere elaborar una solicitud de pago que refleje tu preocupación, pero que al mismo tiempo le recomiende al cliente no agravar sus asuntos personales creando problemas de crédito y de negocios.

Alan Hauff, director del Centro St. Louis de Desarrollo de Tecnología y Pequeñas Empresas de la Universidad de Missouri, sugiere a los dueños de pequeños negocios que no traten de impresionar a sus clientes al decirles que un retraso de 30 días en la fecha de pago no les causará ningún problema. “Aprende a darle la vuelta a la conversación, y encamínala hacia el asunto principal, que es convencerlo de que a ambos les conviene mantener la relación”.

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Problema 1

La Factura tiene 25 días de retraso y ahora tu cliente pide una restructuración de su esquema de pagos.

Solución 1

Los especialistas en temas de cobranza aconsejan que, si puedes evitarlo, no te conviertas en el banco de tu cliente.

Una mejor solución es presentar opciones alternativas, por ejemplo, pago con tarjeta de crédito (personal o empresarial).

“Si tienes una orden de pago de %5,000 o $10,000 y el deudor no quiere cubrir el monto con su tarjeta de crédito, estás en problemas”, dice Steve Wideman, vicepresidente ejecutivo del servicio de cobranza de Credit Control LLC. “Esto es señal de que definitivamente no podrás cobrar, ya que si esta persona no está dispuesta a cargarlo a su propia tarjeta, entonces es un hecho que no tiene la certeza de que tendrá dinero para pagar”.

Si aceptas una reestructuración a plazos, pregunta por preguntarle a tu cliente qué causó el retraso y escucha con cuidado la respuesta. “Ésta te dará pistas acerca de su situación y la forma en que lo afecta”, opina Steve Harms, coautor del libro Manual de crédito y cobranzas para idiotas, quien agrega: “Si en verdad el deudor enfrenta problemas serios, probablemente sí puedes establecer un esquema a plazos y fijar el primer pago para hoy mismo”. Insistir en “hoy” es la clave, afirma el experto, “es una prueba contundente para saber si el cliente miente”.

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AMORTIZACIÓN

Se le llama amortización a cada uno de los pagos que se realizan para saldar la deuda hasta el fin del plazo acordado, incluyendo el capital e interés correspondiente. Usualmente se habla de amortización de capital y en este caso se refiere al pago de la parte del capital que compone la cuota.

AMORTIZACION DE PRÉSTAMOS POR EL SISTEMA FRANCES

El sistema francés de amortización consiste en la amortización de éste mediante una renta constante de n términos. Es un sistema matemático que se utiliza para amortizar un crédito. Su característica principal radica en la cuota de amortización, ya que es igual para todo el período del préstamo, en créditos a tasa fija. Su cálculo es complejo pero en líneas generales se puede decir que el capital se amortiza en forma creciente, mientras que los intereses se calculan sobre el saldo, motivo por el cual son decrecientes. Es el sistema de amortización más difundido entre los bancos y usualmente va asociado a una tasa más baja que el crédito con sistema alemán de amortización. Sin embargo, presenta la desventaja de que si existen posibilidades de pre cancelar el crédito en un lapso breve de su otorgamiento, el capital adeudado sea más abultado.
Cada anualidad es la suma de la cuota de interés y la cuota de amortización correspondiente al año de que se trate. Este sistema se llama también progresivo, porque a medida que transcurre el tiempo las cuotas destinadas a la amortización de capital van siendo mayores, mientras que las cuotas de interés irán disminuyendo porque el capital pendiente por amortizar irá siendo menor.

CUADRO DE AMORTIZACIÓN DE UN PRESTAMO POR EL SISTEMA FRANCES

Anualidad: La anualidad se calcula mediante la fórmula:

= (1 + i)n . i
(1 + i)n – 1

Donde i es el interés y n el número de años a pagar.

Cuota de interés: El interés de cada año se obtiene como resultado de aplicar el tanto unitario de interés y al capital que queda pendiente por amortizar del año anterior.

Cuota de amortización: Es la parte de la anualidad que se destina a la amortización de capital. La cuota de amortización de un año es siempre igual a la diferencia entre la anualidad y la cuota de interés de ese mismo año.

Total amortizado: Es la suma de todas las cuotas de amortización pagadas hasta un momento determinado.

Resto por amortizar: Es la parte de capital que queda pendiente por amortizar. Se llama también capital vivo y se obtiene como diferencia entre el valor del préstamo y el total amortizado hasta un momento determinado. También puede obtenerse valorando en ese año todas las anualidades que quedan pendientes.

El sistema francés se caracteriza porque los intereses y la amortización son post-pagables.

Como ejemplo, pondremos el cuadro de amortización de un préstamo de 35,000.000 de ptas amortizables en 5 años y con un interés del 14%.

Primero se halla la anualidad y se multiplica por el total del préstamo, para así obtener la cantidad a pagar cada año:

= (1+i) n . i = (1 + 0’14) 5 . 0’14 = 0’269558041 = 0’291283546
(1+i) n – 1 (1+0’14) 5 – 1 0’925414582
Anualidad = 0’291283546 . 35,000.000 = 10.194’924

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Supone una garantía importante tanto para el comprador como para el vendedor. En este caso las obligaciones de ambas partes están completamente equilibradas.

La carta de crédito tiene una regulación por las reglas y usos uniformes relativas de los créditos documentarios promulgados por la cámara de comercio internacional, estas normas son consuetudinarias (costumbre).

Para realizar el crédito documentario son imprescindibles 3 sujetos, por un lado un comprador (ordenante), un banco al que se le llama banco emisor y un beneficiario (vendedor).

La obligación del vendedor es entregar la mercancía y la del comprador pagar, pero este va a pagar a través de un crédito que solicita en un banco, el banco estudia su riesgo y decide concederlo o no, en el caso en que decida concederlo primero ese crédito se le tiene que devolver el ordenante pero el entregar el crédito al vendedor. En el crédito documentario el banco del comprador (emisor) asume un compromiso personal frente al beneficiario que consiste en que le va a pagar el crédito siempre que el vendedor cumpla con su obligación documentaria.

Relaciones entre los sujetos

- Relación entre ordenante (comprador) y beneficiario (vendedor):

• Contrato de compraventa internacional.
• Contrato de crédito documentario.

Desde el punto de vista del comprador:

• en este contrato al ordenante le interesa los documentos necesarios que van a demostrar la entrega de las mercancías

• Le interesa establecer el momento de la entrega de la mercancía y la fecha limite de presentación de documentos.

• Prohibir expresamente todo lo que suponga un riesgo extra para la mercancía.

Desde el punto de vista del beneficiario:

• Le interesa cual es la solvencia del banco emisor.

• Que el crédito sea irrevocable.

• Que pueda cumplir con los plazos de entrega de mercancía y presentación de documentos e intentara que no le pidan más documentos de los usuales que sean caros y difíciles de conseguir.

• Establecer como se le va a pagar.

Le interesan a los dos como se van a distribuir los costes del crédito.

-Relación entre el ordenante y el banco emisor.

El banco emisor va a ser el que asume el riesgo del no pago y por tanto necesitara conocer a su ordenante.

El banco emisor suele ser uno con los que opera normalmente el ordenante. el ordenante tiene que formalizar el préstamo en un documento que se llama Solicitud, en el que se reflejan las condiciones del crédito:

o Modalidad de crédito que se quiere abrir.
o Importe del crédito que se quiere abrir junto a los intereses y la divisa
o Quien es el beneficiario o a quien tiene que pagar el crédito el banco.
o Como va a pagar el banco al beneficiario.
o Descripción breve de la mercancía suficiente para poder ser identificada.
o Documentos que se exigen.
o Plazos de entrega de la mercancía y plazo de la presentación de los documentos.
o El incoterm
o Quien es el banco avisador.
o Si se permiten envíos parciales, si se prohíben manipulaciones, en definitiva, si el crédito tiene condiciones especiales.
o Cuanto es el gasto bancario y por cuenta de quién.

-Relación entre el banco emisor y el beneficiario.

En el momento en que el crédito es notificado al beneficiario, esta va a revisar si el crédito que el pacto es el que se le está comunicando. Habrá que revisar:

o Si es correcta la cantidad y la divisa.
o Si los plazos de entrega de los documentos y mercancías son los que se pactaron.
o Si el banco que concede el crédito es el que se solicito.
o Si la descripción de la calidad y la cantidad de la mercancía son los que son objeto del contrato y si es correcto el incoterm
o Si la repartición de los gastos bancarios fue la pactada.
o Si se van a poder cumplir con esos plazos.

Funcionamiento del crédito documentario paso a paso:

• El ordenante pide un crédito al banco emisor, lo solicita.
• El banco estudia el crédito y si acepta concederlo se lo comunica al banco avisador.
• El banco avisador comunicara la apertura del crédito al beneficiario. El beneficiario revisa que el crédito sea el que se pacto.
• Si es el que se pacto debe entregar la mercancía y a cambio recibe los documentos.
• El beneficiario entregara los documentos al banco avisador. Este tiene que comprobar si son correctos y si lo son. Se los envía al banco emisor. Lo normal es que pague el crédito si los documentos son correctos el banco avisador.
• El banco emisor paga el crédito al banco avisador cuando le entrega los documentos.
• El banco emisor entrega al ordenante los documentos y este le paga.
• El ordenante va al lugar designado por el incoterm y retira la mercancía.

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Se puede dividir en:
• Mercado de dinero. Está formado por los créditos que se conceden a corto plazo (desde un día a un año) siendo los plazos más comunes 1,3 y 6 meses. Son créditos corrientes en el tráfico empresarial. El plazo para pagar a un proveedor son entre 30 y 120 días, como las empresas suelen necesitar liquidez hacen operaciones de descuento en un banco por estos plazos.

• Euromercado de crédito. Los plazos de los créditos son mayores, desde un año hasta 10 años. Los más comunes son los de 5 y 10 años. Son destinados a la compra de inmovilizado.

• Euromercado de capital. Los bancos se agrupan en consorcios y emiten obligaciones a largo plazo en divisas. Estas obligaciones las emiten las empresas y los bancos. El banco por estos fondos que ha captado, por esa deuda que ha emitido, oferta un tipo de interés, en un determinado plazo, junto con el capital. Si al final del plazo el banco no paga, el comprador de ese derecho puede resarcirse con las acciones del propio banco. No es infrecuente que el derecho que tenga el titular de las obligaciones sea la opción entre el dinero o las acciones del banco correspondiente.

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¿Sabías que actualmente existen más de 120 ofertas de tarjetas de crédito entre los distintos bancos de México? Para ayudarte a elegir la que mejor se ajusta a tu estilo de vida, y por supuesto a tus ingresos, sigue los siguientes consejos.

Asesórate – Contar con una recomendación imparcial es muy importante. Te sugerimos ingresar a la página www.kardmatch.com.mx, un sitio que reúne más de 120 opciones de tarjetas de crédito circulantes en México, actuando como un asesor para la elección del plástico ideal. La recomendación es gratuita, personalizada y objetiva.

Ajusta tu fecha de pago – Si tu fecha de pago coincide con la quincena o la semana que no tienes dinero sólo debes ajustar tu fecha de pago. Muchos bancos ofrecen este servicio y muy pocas personas lo aprovechan.

Evalúa – Antes de solicitar una tarjeta de crédito debes evaluar tu nivel de apertura o actitud. Una persona con un alto nivel de apertura siente que tener deudas es algo necesario. Mientras que una persona con bajo nivel de apertura no vive tranquilo si debe dinero.

Ahorra – De acuerdo con la Comisión Nacional para la Defensa de los Usuarios de las Instituciones Financieras, CONDUSEF, la decisión acerca de la tarjeta de crédito adecuada puede representar ahorros hasta de miles de pesos anuales por concepto de intereses, cuotas anuales o recompensas obtenidas por el uso de la tarjeta.

Infórmate – No todas las tarjetas ofrecen lo mismo. Infórmate sobre las tasas de interés, comisiones, costo anual total (CAT), respaldo en caso de robo o extravío; seguros asociados, beneficios y responsabilidades.

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